Интервью с Сергеем Кузиным, генеральным директором компании B2Print

B2Print предпринимает вторую попытку зайти на рынок флексографских печатных машин. На этот раз — с уже известным в РФ китайским производителем Hyde. О непростом пути на этот привлекательный рынок PrintDaily.ru поговорил с генеральным директором компании B2Print Сергеем Кузиным.

— Сергей, перед недавней выставкой UpakExpo 2026 компания B2Print стала ньюсмейкером недели, объявив о подписании эксклюзивного контракта с китайским производителем флексомашин Hyde. Новость со всех сторон неожиданная. С одной — еще полгода назад вы начали активно раскручивать другого производителя флексомашин — Rotocon. С другой — Hyde сначала отказался от продолжения сотрудничества с вашим конкурентом и ушел к его бывшему сотруднику, а затем подписался с вами. Что происходит?...

— Происходит естественное принятие китайскими производителями особенностей работы на российском рынке. Просто у кого-то этот процесс идет гладко и по прямой, у кого-то — скажем так, по более сложной траектории.

Как вы знаете, бизнес компании B2Print связан с поставкой решений для производства этикетки. В контексте оборудования мы много лет фокусировались на продвижении цифровых печатных машин — сначала Jetrion, потом Durst, — но при этом давно хотели добавить в свой продуктовый портфель флексографские машины. В прошлом году мы нашли подходящего — как мы думали — партнера в лице компании Rotocon Asia, c которой подписали эксклюзивный договор. Конечно, мы знали про особенности китайского эксклюзива, но наличие внутри Rotocon Asia, скажем так, европейской составляющей дало нам повод полагать, что эксклюзив будет ближе к Европе, чем к Китаю. Тем не менее, не прошло и несколько месяцев, как мы узнали, что «нашим» оборудованием в РФ активно торгуют и другие компании. Причем не одна, а две или три. И делают они это при полной поддержке производителя. Мы поехали в Китай с намерением как-то урегулировать этот вопрос, но производитель, глядя нам в глаза, заявил примерно следующее: «Ну да, мы подписали эксклюзив, но Россия же большая страна, так пусть и другие тоже попробуют продавать наши машины». На такое заявление у нас просто не нашлось контраргументов, и мы свернули всю маркетинговую активность по данному направлению.

— Может, стоило попробовать? Заключить сделки, убедить китайцев, что вы надежный партнер, и тем самым заставить их соблюдать условия?

— По очевидным причинам это неинтересно. Мы начали вкладывать деньги в раскрутку их бренда, которые, естественно, планировали вернуть с продаж. Конкуренты же могли раскручивать бренд за наш счет, а на сэкономленные деньги делать скидку на машину. Такая схема для нас неприемлема.

— Обидно, но не ново... Почему китайцы так поступают? Это ведь далеко не первый подобный случай в России.

— Большинство производителей из Китая сначала пытались торговать в России самостоятельно, считая дистрибутора лишним звеном в цепочке. Тем более, что быстро нашлись типографии, которые решили, что это отличный план и проголосовали за него рублем.

Однако и те, и другие, быстро поняли, что при такой схеме корабль не плывет. Заказчики обнаружили, что инженеры продавца как-то запускают машину, уезжают и почему-то не спешат по первому звонку возвращаться в РФ для ее починки, наладки или обслуживания. Китайцы же со своей стороны выяснили, что российские клиенты очень требовательны и на раз выносят им мозг, требуя, чтобы поставленная машина работала так, как они считают нужным, а не так, как китаец считает приемлемым. Оказалось, что «этим русским» нужен склад запчастей рядом. Нужны обученные инженеры с какой-никакой документацией, которые могут обслуживать машину и разговаривать на русском или в крайнем случае на английском языке. Поскольку этого всего изначально не было, китайцы сталкивались с отказами подписывать акты, требованиями вернуть деньги и забрать машину и т. д. В общем, те китайские производители, которые хотели занять свою часть российского рынка, пришли к пониманию, что серьезно работать здесь без дистрибутора не получится. И что лучше отдать часть денег посреднику, но за это поручить ему определенные задачи на локальном рынке, которые ему будет намного удобнее решать, имея прямой контакт с клиентом, и сосредоточиться на своей основной производственной деятельности.

Понадобилось 3–4 года, чтобы крупные китайские производители осознали и приняли эту специфику. Несмотря на то, что время от времени китайцы по привычке пытаются сесть сразу на несколько стульев, в целом у ключевых игроков эксклюзивы соблюдаются, и хаос на рынке начинает меняться на привычный и удобный для всех порядок. Более того, российские дистрибуторы потихоньку начинают приучать своих новых партнеров к европейским методам работы. Это не просто, не быстро, но потраченные усилия постепенно приносят плоды.

Предположу, что топ-менеджеры компании HS — это китайский партнер Rotocon, который производит флексомашины под брендами HS и Rotocon — к описанному выше выводу пока не пришли. Видимо, они решили, что секрет успешных продаж заключается в сотрудничестве с неограниченным количеством компаний, которые изъявили готовность «попробовать поторговать». Пока мы видим, что этот тезис не подтверждается — продажи нулевые.

— Hyde как будто бы одновременно и вписывается в эту схему, и нет. У компании был сильный партнер, который продал несколько машин, но в какой-то момент она разрывает отношения и уходит в новую компанию, которая с того момента практически ни разу не мелькнула в отраслевой прессе…

— История Hyde на российском рынке большинству производителей этикетки хорошо известна. Факты таковы, что изначально Hyde работала с компанией «ВИП-Системы», которая продала и запустила 6 машин, а затем «ушла» к другому поставщику, который продал еще 4 машины.

— Но о причинах ухода Hyde к компании B2Print мы же можем поговорить? Как вам удалось заполучить Hyde? Или это была их инициатива?

— Интерес был взаимным — обе стороны подошли к переговорам, уже имея информацию друг о друге. Руководители Hyde неплохо знают B2Print, так как они по своей инициативе изучали российский рынок и оценивали перспективы сотрудничества с нашей компанией. Мы также, находясь в рынке, оценивали разных производителей.

— Вы же наверняка спросили — почему они это сделали, имея официального дистрибутора?

— Как я понял, причина была в низкой маркетинговой активности их предыдущего партнера. Вероятно, китайцам это не нравилось, и они решили найти партнера с бОльшими ресурсами, который был бы готов более серьезно вложиться в продвижение их решений на рынке и, соответственно, достичь более высоких результатов в продажах.

Здесь я хотел бы отметить два момента. Первый — у предыдущего поставщика не эксклюзивный контракт. Второй — он был расторгнут в соответствии с официальными условиями расторжения, изначально в нем прописанными. В этом смысле руководители Hyde повели себя достаточно корректно, выполнив те обязательства, которые у них были.

— Думаете, у B2Print получится добиться более высоких показателей? Кажется, что пик спроса на китайские флексомашины прошел в 2023–2024 годах, и сейчас темпы будут снижаться.

— Я не готов с этим согласиться. Предыдущие года действительно были очень хорошими для продавцов флексографских печатных машин, но мы видим, что спрос сохраняется. Продажи китайских флексомашин в 2025 г. были далеко не худшими за последние 4 года.

В качестве косвенного доказательства можно привести результаты опроса в вашем же Telegram-канале. Лишь 20% респондентов отметили, что уже сделали значительные инвестиции в 2023-2024 годах. И еще почти 25% дали понять, что в этом году планируют серьезно вложиться в оборудование.

Мы безусловно учтем пожелания Hyde и уделим максимум внимания продвижению этого бренда на российском и других рынках, где действует наше эксклюзивное соглашение — это Азербайджан, Армения, Беларусь, Грузия, Казахстан, Кыргызстан, Таджикистан, Узбекистан. Уже на выставке SinoLabel 2026, которая пройдет в Китае в начале марта, компания B2Print организует для всех желающих поездку на новую производственную площадку Hyde. Также будут презентации оборудования на стенде компании для русскоязычных посетителей. Помимо этого, у нас есть планы на российскую выставку RosUpack, но насколько полно получится их реализовать, мы узнаем ближе к началу весны. Пока не буду загадывать…

— «Метания» Hyde между дистрибуторами не усложнят вам работу?

— Надеюсь, что нет. Мне субъективно кажется, что это хорошая компания с адекватным менеджментом, которая просто не сразу сопоставила свои ожидания с возможностями и особенностями нашего рынка. Что касается качества оборудования, то в сегменте китайских флексомашин Hyde входит в тройку лидеров в РФ. 10 российских типографий на очень конкурентном рынке сделали свой выбор в пользу решений этой компании. Среди них есть известные и уважаемые предприятия, которые заказали «тяжелые» машины в очень внушительной конфигурации. Безусловно, их продажа — это заслуга наших коллег, но мы серьезно настроены закрепить и развить этот успех.

Ну и кроме этого, у компании B2Print тоже есть определенная репутация на рынке, и руководители типографий знают, что мы всегда тщательно выбираем партнеров-производителей и очень ответственно подходим к вопросам поставок и сервисного обслуживания оборудования.

— Кто будет обслуживать уже установленные машины?

— Этот деликатный вопрос мы сейчас обсуждаем со всеми заинтересованными сторонами. Конечно, было бы правильно, чтобы этим занимались инженеры B2Print, но какое бы решение ни было принято — во главе угла будут стоять интересы клиентов.

Флексографская печатная машина Hyde

— Ваши инженеры уже прошли обучение на заводе Hyde?

— Готовятся. Мы сейчас составляем программу обучения, и после того, как все этапы будут согласованы, специалисты B2Print отправятся в Китай. Предположительно — уже в следующем месяце.

— Честно говоря, первый раз слышу о необходимости согласования программы обучения инженеров…

— Это часть китайской специфики и одно из отличий от Европы. У компании Durst, например, в Италии есть целый Customer Experience Center, основная задача которого — учить партнеров и клиентов. В центре установлено все необходимое оборудование, там работают специально обученные люди, которые пользуются специально разработанными обучающими программами, алгоритмами и т. п. Когда наши специалисты едут в Durst, они четко представляют, как все будет проходить, и что они получат в итоге.

У подавляющего большинства китайских производителей ничего подобного нет. Поэтому, чтобы обучение наших инженеров было максимально продуктивным, нам приходится заранее подробно прорабатывать их поездку. Китайцы должны четко понимать, кто и когда к ним приедет, кого, с какими навыками они должны выделить со своей стороны — механика, электронщика, печатника и проч., сколько времени будет выделено на обучение по каждому направлению, где оно будет проходить, чему именно будут учить и т. д. и т. п.

Кроме того, нужно понимать, что передача знаний от китайского инженера к российскому — задача нетривиальная. Русский язык они, естественно, не знают, да и на английском зачастую говорят с трудом. Значит, нужен переводчик. Но переводчик не простой, а технический!.. Вот и получается, что простая на первый взгляд задача «обучить инженера» на практике требует серьезной подготовки.

— Давно хотел спросить: B2Print несколько лет успешно продавал этикеточные ЦПМ Durst, но после февраля 2022 г. вы не стали искать альтернативу в Китае? Почему?

— Мы считаем, что Durst делает лучшие в мире струйные УФ-машины для печати этикетки, и очень дорожим нашим сотрудничеством, тем более, что по условиям действующего соглашения компания B2Print сохраняет эксклюзивные права на продажу и обслуживание ЦПМ Durst в Азербайджане, Армении, Грузии, Казахстане и Узбекистане. Почти во всех этих странах — кроме Грузии — у нас есть инсталляции, и мы продолжаем там активную работу. Будь у нас китайская альтернатива, пришлось бы распылять усилия.

Мы планируем свой бизнес не на год и не на два. То, что сегодня происходит в мире, рано или поздно закончится — я в этом не сомневаюсь. И к тому моменту мне хотелось бы иметь Durst в числе партнеров, которые будут заинтересованы в работе на рынке РФ. Это будет серьезным конкурентным преимуществом для B2Print.

— Но Durst заметно дороже. А рынок как будто привык к более доступным китайским альтернативам…

— Я могу утверждать со всей уверенностью, что решения Durst нашему рынку по-прежнему очень интересны. После публикации на PrintDaily.ru материала о машинах нового поколения Durst Tau G3 мы получили довольно много звонков и технических вопросов про новую систему предотвращения загиба краев материала и систему автоматического совмещения цветов. Это очень интересные и полезные опции, которые могли бы стимулировать клиентов к покупке новой машины, потому что ЦПМ серии Durst Tau G3 — это совершенно другой уровень производительности и эффективности работы.

— Китайцы тоже не стоят на месте…

— При всем уважении к китайским производителям этикеточных ЦПМ, в техническом плане до Durst им еще очень далеко. Конечно, они постоянно совершенствуют свои решения, но ведь и в Durst инженеры не почивают на лаврах.

— Практически одновременно с Hyde вы анонсировали начало работы с китайским производителем рулонных режущих плоттеров Dimo Tech. Так совпало по времени или у B2Print сейчас реализуется некая стратегия по расширению продуктового портфеля?

— Да, так совпало, и да, у нас реализуется стратегия (смеется). Осенью к нашей команде присоединилась Екатерина Атрошкина, которая имеет большой опыт формирования продуктового портфеля как в международных компаниях, так и в дистрибуции, и стратегия получила воплощение. Как я уже говорил, компания B2Print стремится сформировать комплексное предложение, которое позволило бы закрыть любые потребности типографии в области оборудования и материалов для производства этикетки. Мы видим, что на рынке растет количество этикеточных ЦПМ, и практически для каждой из них нужен рулонный режущий плоттер, который является наиболее доступным решением для так называемой цифровой высечки. Статистика продаж подобного оборудования в РФ это подтверждает. Мы решили, что такое оборудование органично дополнит наш продуктовый портфель, и нашли хорошего производителя в лице Dimo Tech, с которым заключили эксклюзивный договор. По заявленным характеристикам и цене их плоттеры выигрывают практически у всех, так что мы надеемся уже скоро сообщить о первых продажах.

— Что будете искать дальше?

— Скорее всего следующим шагом станет выбор производителя оборудования для перемотки и послепечатной обработки и отделки этикетки, которое логично дополнит и флексомашины Hyde, и цифровые машины Durst. Под обработкой я имею в виду модульные линии, которые могут включать флексосекции, высечку, тиснение фольгой, трафаретную печать и другие модули.

Ну и тема «Честного знака» нам, конечно, тоже интересна. Некоторые решения у нас уже есть, в том числе совместно с партнерами, но мы планируем расширить выбор в этой области.

— Нет опасений, что всех приличных китайских производителей уже разобрали в 2022–2024 годах?

— Я абсолютно убежден, что потенциал китайского рынка с точки зрения интересных производителей оборудования еще не исчерпан. В Китае не только развиваются уже существующие компании, но и появляются новые. Их основывают люди, которые выросли уже в новом Китае и которым сейчас примерно 35–40 лет. Они имеют хорошее образование, у них есть опыт работы в европейских или ведущих китайских компаниях, и сейчас они начинают делать что-то свое, комбинируя наработки ведущих производителей и собственные идеи. Такие компании сложно разглядеть на рынке, но если это удается, то можно найти действительно интересные разработки с хорошим потенциалом. И Dimo Tech — пример как раз такой компании. Сделать «железную» часть режущего плоттера несложно — она довольно простая и у всех плюс-минус одинаковая. Важнее — программное обеспечение. А во главе Dimo Tech как раз стоят молодые люди, которые в первую очередь являются программистами. Мы наблюдали за ними какое-то время и видели, что их продукт становится все лучше и лучше. Очевидно, что им не интересно просто скопировать чью-то разработку — они горят идеей сделать что-то свое, причем сделать это лучше, чем у конкурентов. Также они готовы очень быстро дорабатывать машины и программное обеспечение под задачи разных клиентов, что очень выгодно при работе с цифровыми типографиями, задачи у которых очень разные.

Повторюсь, потенциал китайского рынка очень большой. А мы не спешим. У нас нет необходимости срочно найти нового партнера и начать продавать машины. Наша цель — найти и предложить клиентам максимально качественный продукт. Поэтому в марте мы поедем на выставку SinoLabel 2026, куда я с удовольствием приглашаю российских производителей этикетки. Будем искать там интересные решения и новых партнеров. И я уверен, что обязательно найдем!